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Negociação adequada.

11 JUN 2018

Assuma que existem diversas e criativas formas de resolver um problema.

Foi-se o tempo em que a negociação não passava de uma barganha rígida entre as pessoas, em que cada um tentava sustentar sua posição pelo maior tempo possível, com intransigência, até vencer pelo cansaço ou fechar algum acordo no meio termo, o famoso “nem você nem eu”.

Cada vez mais profissionais vêm se convencendo dos benefícios de trabalhar de forma colaborativa com a outra parte, para chegar a um resultado mutuamente satisfatório. Isso não é sinônimo de ser ingênuo ou só ceder para satisfazer o outro, mas, sim, de entrar com a cabeça aberta para pensar em formas de atender os reais interesses de cada um, buscando soluções alternativas, que tenham baixo custo para um e alto benefício para o outro. Vejo diversos profissionais que são muito criativos, desenvolvem soluções complexas para suas organizações e clientes, mas que ao sentar com outra pessoa formalmente para negociar, já entram com o cérebro em “modo de batalha” e a criatividade cessa. Esses profissionais escondem informações úteis, ocultam, tentam se aproveitar de fragilidades e buscar tudo para si, a qualquer custo, mesmo que seja preciso quebrar a outra empresa. A questão fundamental a se considerar é: hoje, as informações fluem com mais velocidade e é muito difícil que essas atitudes não afetem a reputação. Muito provavelmente os outros começarão a entrar na defensiva quando tiverem negociando com esse tipo de profissional, fazendo com que os impasses ou “acordos melhores que nada” sejam as únicas opções ou comentarão com outros sobre essa fama de “irredutível”.

Isso gera um ciclo vicioso, em que suas negociações serão sempre superficiais, com discussões girando em torno de concessões e posições firmes, onde cada um tenta descobrir até que ponto o outro está blefando e realmente depende desse acordo. Por outro lado, tenho visto também o crescimento do número de profissionais que reconhecem que a reputação de negociador colaborativo gera diversos benefícios em médio e longo prazo, além de acordos imediatos mais completos. Quando o outro vê em você um parceiro para tentar resolver um problema que é de ambos, aumentam as chances de ele mesmo sugerir soluções que atendem aos seus interesses, que você nem mesmo imaginava que pudessem existir.

Essa é a vantagem de explicar seus reais interesses por trás de posições rígidas, do tipo “quero isso, porque quero”. Assuma que você tem apenas uma visão parcial do negócio do outro e que existem diversas formas de resolver um problema. Ao abrir um diálogo produtivo e demonstrar que você também está preocupado com os interesses dele, as chances de soluções criativas aumentam bastante. Só não é produtivo compartilhar informações que lhe deixem vulnerável e que não acrescentem nada à questão, já que dariam apenas abertura para que o outro ficasse tentado a buscar uma fatia maior do acordo para si.

Experimente entrar nas próximas negociações buscando a colaboração e esteja preparado para tentar amolecer negociadores durões, afirmando que você sentou com ele porque esperava que pudessem ter uma discussão produtiva e atender aos interesses de ambos (isso o coloca em uma situação mais difícil, em que será obrigado a verbalizar que está pensando apenas em si – o que já abre um diálogo sobre a inviabilidade dessa abordagem).
Fonte: Fenacon

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