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Terceirização e retomada da econômica

07 MAI 2018

Neste momento único as vendas podem deslanchar e ajudar na retomada.

A reforma trabalhista continua gerando inúmeros artigos e análises sobre as mudanças nos direitos dos trabalhadores e as consequências para as empresas. Este tema acabou ofuscando outra mudança importante: a possibilidade de terceirização das atividades-fim. Segundo a nova lei aprovada em março de 2017, as empresas agora podem contratar terceiros para exercer qualquer função, não havendo mais distinção entre atividade-meio e atividade-fim. Conceituar a atividade-fim de uma empresa é um desafio, pois a definição é subjetiva. E na realidade da produção e dos serviços, esta distinção já estava ultrapassada faz tempo.

A forma moderna de organizar o trabalho em torno de uma especialização cada vez maior não comporta este tipo de restrição, que representava mais um fator de incerteza trabalhista e aumento do custo Brasil. O que poucos sabem é que a atividade de vendas era considerada atividade-fim pela justiça trabalhista. Ou seja, um fabricante de computadores que terceirizasse a área de vendas poderia ser multado, apesar da atividade-fim ser produzir computadores!

Esta limitação ajudou a gerar uma realidade de pouca especialização em vendas. Faça uma comparação com o mundo do marketing: quantas agências de propaganda você conhece? Existem milhares. E “agências de vendas”?

Usando a mesma comparação para atividade-fim, seria como dizer que empresas não poderiam terceirizar a divulgação de seus produtos através de publicitários, e deveriam ter profissionais contratados de planejamento, criação e mídia. Sob esta ótica, a limitação anterior não faz sentido. Ainda menos quando olhamos o processo que está transformando a forma de pessoas e empresas adquirirem produtos e serviços. Vivemos em um mundo digital no qual compradores estão bem informados e exigentes e tomadores de decisão buscam mais do que produtos e serviços. Vender deixou de ser improviso para se tornar uma ciência, com processo fundamentado em tecnologia, metodologia específica e inteligência de informações em dados. Neste cenário, as empresas brasileiras precisam profissionalizar os processos de vendas, contratando empresas e terceiros especializados para aumentar a eficiência e receita.

Convivo muito com grandes e médias empresas e raríssimas delas trabalham muito bem o processo de vendas, abordando profissionalmente os aspectos envolvidos: seleção e treinamento dos times, definição de métricas, política de remuneração e incentivo, coaching, ferramentas de acompanhamento, CRM (iniciais de Customer Relationship Management, Gestão de Relacionamento com o Cliente), segmentação de clientes, gestão de oportunidades, etc. Além dessas considerações, a terceirização será também a melhor solução para captar as oportunidades geradas pela retomada do crescimento econômico de 2018. Terceirizar permite a uma empresa escalar e profissionalizar o processo de vendas rapidamente por períodos definidos e com mais eficiência e previsibilidade de investimento. Estamos em um momento único no Brasil para que a terceirização de vendas deslanche e ajude o país a crescer.

Fonte: Fenacon 

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